El panorama actual se ve complicado: una crisis financiera mundial, que ha dejado pérdidas millonarias, proyectos detenidos y miles de despidos.
Además, la presencia del virus de la Influenza A H1N1 provocó que la mayoría de las empresas registrara una baja sensible en sus ingresos. Y algunas hasta cerraron sus puertas.
¿Crisis u oportunidad? Tú decides. Estos 10 consejos son la guía que necesitas para tener en claro quiénes son tus clientes más rentables, descubrir nuevas áreas por explorar y aumentar tus utilidades.
1. Diversifícate. Sin descuidar la línea original de tu negocio, en estos tiempos (de crisis) vale la pena explorar nuevos nichos de mercado y determinar cuál es el que más te conviene. Esta búsqueda te llevará tiempo. Por lo tanto, una vez que identifiques una oportunidad, no trates de convertirte en especialista de la noche a la mañana. Mejor, crea alianzas con expertos en el tema y haz que trabajen para ti.
Pero antes de agendar primera cita, tu primera tarea se llama "perfilar". El objetivo es convertir a un sospechoso -aquella persona o empresa a la que tú crees que le puedes vender- en un prospecto -sujeto o compañía que tiene el dinero suficiente para pagarte, que realmente necesita de tu producto o servicio y que tu oferta le agregue valor-. Ojo: no pierdas el tiempo en citas que, al final, no te van a generar negocios. Por eso, conviértete en un francotirador: un solo balazo, igual a venta.
2. Marca la diferencia. No llegues directamente con tu prospecto a ofrecerle tus productos o servicios; más bien dile qué puedes hacer por él y cómo se va a beneficiar, es decir, véndele el resultado. La clave es crear una oportunidad y generar una solución efectiva para ganarte la confianza de tu cliente.
3. Mejora tu porcentaje de éxito. Tener prospectos con el perfil adecuado no es suficiente si tus técnicas de ventas no son productivas. Para mejorarlas, aprende a preguntar y a manejar las objeciones. Así, tendrás el cierre asegurado. La regla a seguir es sencilla: probar y medir. Lleva una bitácora donde registres todo lo que haces y los resultados que obtienes. Por ejemplo, si tu proceso de ventas es de un día, los efectos deben ser inmediatos.
4. Distingue a "compradores" de "clientes". ¿Quién es un comprador? Aquella persona que ha adquirido tu oferta sólo una vez. Mientras que un cliente es quien reiteradamente te compra y que, incluso, ya no te obliga a ir por él, sino que él viene hacia ti. Para llegar a este punto, aprovecha tu tiempo libre -ahora que el ritmo de la economía no es tan intenso- para saber más acerca de tus compradores. Platica con ellos e identifica cuáles son sus patrones de consumo. Haz que llenen un breve formulario con datos clave, como su nombre, teléfono y correo electrónico.
5. Incrementa el ticket de compra. Con los datos obtenidos, analiza qué puedes hacer para tus compradores aumenten su consumo y se conviertan en tus clientes. Esta información también te ayudará a segmentar, es decir, a agrupar a las personas según sus gustos, necesidades y expectativas. Otro punto importante es asegurarte de que tus productos o servicios sean rentables, de lo contrario puede que sí logres incrementar el consumo, pero no tus utilidades.
6. Crea fanáticos. A este tipo de clientes le gusta lo que vendes, le ha funcionado tu servicio, le encanta tu negocio y al final le das no sólo lo que necesita, sino lo que quiere. Están tan satisfechos que llegan a vender por ti y te dan referidos. Pero para llegar a este punto tienes que invertir tiempo en conocer tan a fondo a tus clientes que hasta puedas anticiparte a sus deseos.
7. Usa la tecnología. Por ejemplo, usa las redes sociales para formar una comunidad con tus clientes. También aprovecha este medio -que además no tiene costo- para enviar correos electrónicos y boletines (newsletters) con información novedosa y útil para tus contactos. La retroalimentación que generes te ayudará a continuar con tu labor de segmentación. Y recuerda que Internet es un medio adicional de contacto, sin embargo, es esencial mantener la comunicación por teléfono o de persona a persona.
8. Analiza la rentabilidad de tus clientes. ¿Por qué quieres incrementar tu cartera? La respuesta lógica es: "porque quiero vender más". Pero no siempre se cumple este objetivo por el hecho de que muchas personas te compren. Considera que el 20% de tus clientes te genera el 80% de tus ventas. Por eso, concéntrate y sustituye clientes malos por buenos. ¿Cómo lograrlo? Si alguien te hace perder tiempo, dinero y esfuerzo, simplemente déjalo ir.
9. Da seguimiento. Si el cliente se anticipó a ti, llamó a tu jefe para hacer directamente el pedido o tu competencia está sentada en su sala de espera... todos son indicios de que no hiciste el seguimiento adecuado. Este punto se suele olvidar porque generalmente estás ocupado en otras actividades, pero es fundamental si quieres tener resultados. Organiza tu tiempo y procura estar en contacto permanente con tus clientes para verificar que todo esté en orden o para saber a tiempo qué cosas no marchan bien, para entonces hacer los cambios adecuados.
10. Aprende a cobrar. Una venta no es venta hasta que el dinero efectivamente está en tu bolsa. Toma en cuenta que cuando alguien te debe, lo más seguro es que no te vuelva a comprar. No caigas en el error de venderle nuevamente a alguien que tiene una deuda contigo. Aquí lo mejor es perfilar a tus clientes desde el principio y, si no cumplen con lo que buscas, no te expongas a que a la larga te generen interminables cuentas por cobrar.
* Alejandro Santillán del Río es consultor profesional en ventas y director general de Sales-Success. www.salessuccess.com.mx
Fuente. www.SoyEntrepreneur.com
